CRM
設計・導入・定着「前の担当者に聞いたほうが速いので、誰も記録を読みません」。CRM導入の現場で、よくある話です。
要約を読んでも「次に何をすべきか」までは分からない。だから前任者に聞きに行く。
参照されない記録は、入力コストだけを払い続けます。CRMは、読む場所ではなく、すぐ判断できる場所でなければ使われません。
なにより、CRMが好きです。だから自分でも作っています。40社以上で見えた「動くCRMの型」が、Revenue CRM です。
CRMが定着しない本当の理由戦略×実行コンサルタント
山口 聖子Seiko Yamaguchi
レベニューアーキテクト（Revenue Architect）／Consilegy合同会社 代表
「やりたいのに、進まない」を、構造から直す仕事をしています。
40社以上のCRM/SFA/MA導入支援で見えたのは、売上は部門の中ではなく「境目」で止まっている、ということでした。
マーケから営業へ。営業から買い手の社内へ。受注から導入へ。そこを直します。
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01 ／ 専門領域
測るものが先でツールは最後
CRMは、営業に何を入力させるかから始めない。経営として何を判断したいのか。そのために何を測る必要があるのか。CRMは、その最後にあります。
ツールを入れ替えても、測るものが決まっていなければ、また同じ表が作られます。
SFA / MA
HubSpot・Salesforce・Marketo「先方の社内で調整中です」。これ、よく聞きませんか？
商談ステージは「交渉中」、最終更新は数か月前。聞いてみると「決まってます。ただ、予算が4月なんですよね」。
営業は正しく判断しています。書ける場所がないだけ。意思決定と契約が同じ「受注」に潰れているから、予測が外れます。
MAも同じです。MQLとSQLの定義が部門で違えば、ツールは何も直してくれません。まず言葉を揃える。
SFAがパイプライン管理表になってしまう理由土台にしている考え方: レベニューアーキテクチャ（Revenue Architecture）とは／日本でレベニューオペレーション（RevOps）が定着しない理由
02 ／ 見ているもの
売上は境目で失われる
40社以上のCRM/SFA/MA導入支援で、症状は毎回違うのに、止まる場所は同じでした。部門と部門の境目です。
無料の収益診断も、この6つで作っています。
マーケ→営業の受け渡し
「商談にできる見込み客（リード）」の条件を、両部門が同じ言葉で言えない。渡した見込み客がその後どうなったか、誰も追っていない。
営業の属人化
エースがいないと受注率が落ちる。見込みの判定が組織の基準ではなく、個人の勘になっている。
商談ステージのズレ
商談の段階（ステージ）が、お客さんの購買の進み具合ではなく、自社の作業を表している。だから売上予測が毎回ズレる。
データの分断
経営会議の数字を毎回、人が手集計している。SalesforceとHubSpotで数字が違い、どれが正か分からない。
ツールの非定着
使っているのは一部のメンバーだけ。結局Excelやスプレッドシートに戻っている。
受注後の継続・拡大
設計が受注で終わっている。更新や追加購入（アップセル）の取りこぼしが、そもそも数字に出てこない。
90日のうち動いたのは何日か
6つのうちの1つを例に。商談期間90日の中身を、売り手が動いた日数と、買い手の社内で待った日数に分ける。それだけで、来期の投資先が変わります。
売り手側で70日なら、営業の増員が効く。買い手側で70日なら、営業を増やしても縮まない。日本のB2Bでは、承認が2段階以上の案件が8割を超えます。
出典: Winning by Design「The Bowtie Standard」2026年1月、Table 4.2・4.3／IDEATECH × 北川裕康氏 共同調査（2026年4月公表、n=307）。この話の全文は ニュースレター第1回。
03 ／ 実績
40社の導入で見てきたこと
10年収益プロセス設計の実務
40社+CRM/SFA/MA導入支援
6,400人LinkedInフォロワー
2,000人ニュースレター購読者
グローバルEC・テック企業の日本参入
売り方とメッセージ（GTM）を再設計し、3段階の購買ジャーニーを構築。
グローバルエンタメ企業のKPI基盤
GA4を土台に、KPI（何を見て判断するかの指標）と意思決定の仕組みを再構築。手作業レポートから、使える数字へ。
ヘルステックの顧客データ統合
10拠点超に散らばった顧客データを統合。4名チームで月約100時間を創出。
AI新規事業の収益基盤をゼロから
理想の顧客像（ICP）・CRM・売り方（GTM）がゼロの状態から、2か月でローンチできる収益基盤を構築。日本向けメッセージも含めて。
支援先（一部）
西川株式会社
UCC上島珈琲株式会社
アリババ株式会社
Kaizen Platform株式会社
Moloco株式会社
MSL Japan
株式会社elife
株式会社イノーバ
株式会社THE MOLTS
株式会社月曜日のトラ
Sazae Pty Ltd
Consilegy合同会社としての支援と、個人としての支援を含みます。
対応ツール
HubSpotSalesforceMarketoSansankintoneServiceNowGA4Amplitude
04 ／ 経歴
助言する側も売る側もやった
2025 〜 現在
Consilegy合同会社 設立・代表
レベニューアーキテクチャ設計、MA・CRM・SFAの設計・実装、運用定着までを一気通貫で提供。自社プロダクト Revenue CRM を2026年9月下旬に正式リリース。
2021.11 〜 2022.6
Applemint（台北）アドバイザー
台湾の広告代理店で、Webデザインとマーケティング領域のアドバイザリーを担当。
2017.5 〜 2021.12
株式会社plansiks 代表取締役
越境ECのサブスクリプション事業を立ち上げ。商品開発から販売・物流・顧客管理まで、収益化のプロセスをゼロから設計・実行。
2015.12 〜 現在
独立（フリーランス）。デジタルマーケティングコンサルタント・プロジェクトマネージャー
会社経営と並行して現在まで継続。B2B企業のマーケティング戦略設計とPM。MA / SFA / 名刺管理ツールのオペレーション設計、Web解析、リード獲得・育成、UI/UX設計まで。
2014.9 〜 2015.8
株式会社バニッシュ・スタンダード ウェブディレクター・PM
ITコンサルティング会社で、クライアントECサイトの運用ディレクション、解析、改善提案を担当。
05 ／ 人となり
何者かに答えられなかった
自己紹介が苦手でした。「あなたは何者ですか」に答えられないのです。
仕事では肩書きで済みます。プライベートではできませんでした。
スピーチのために自分の使命を言語化する必要があって、そこで初めて答えが出ました。社会に選択肢を増やすこと。10年で500人、「自分も選んでいい」と思える人をつくること。
書き上げて気付いたのですが。「やりたいのに、進まない」を構造から直す仕事をしています。それが自分自身に起きていた話でした。
最近は、自己紹介の場で使命の話から始めるようにしました。私が何者なのかわかると、みんな話しやすくなるようです。
やりたいことを、前へ。選択が、未来を変える。
06 ／ 発信・登壇
現場で見たことを書く
代表的な記事
登壇
- The Complete Masterclass for Japanese StartupsSusHi Tech Tokyo 2026 / Google for Startups Tokyo ・ 2026.04
- 見込み客の反応を取りこぼさない。AI×人で設計する「次の手」ワークフローBizibl Technologies ・ 2026.04
- How to Sell Automation（Demo Day）Fukuoka Startup Collective / Manabu Hubs ・ 2025.10
- SEO to GEO: AI検索時代に見つけられるためにMarketing Tuesday / AltSpace Bansko ・ 2025.06
認定・資格
HubSpot Marketing Software
Google アナリティクス個人認定（GAIQ）
Google 広告認定
G検定
Shopify Theme Development
07 ／ よくある質問
先に答えておく
山口聖子は何をしている人ですか？
Consilegy合同会社の代表で、レベニューアーキテクト（Revenue Architect）です。「やりたいのに、進まない」を構造から直す仕事をしています。
10年・40社以上のCRM/SFA/MA導入支援（HubSpot / Salesforce）。自社プロダクト Revenue CRM を2026年9月下旬に正式リリースします。
レベニューアーキテクト（Revenue Architect）とは何ですか？
売上を、人の頑張りではなく再現できる仕組みとして設計する人です。
お客さんを見つけてから、受注し、使い続けてもらうまでの流れと、それを支えるCRM・SFA・MA・データのつながり方を設計します。
なぜ日本のB2Bでは稟議を1工程として足すのですか？
担当者が「これにする」と決めたあと、社内の承認を取る工程（稟議）が独立して入るからです。承認が2段階以上の企業は8割超、検討に3〜8か月かかる企業が63.6%（IDEATECH × 北川裕康氏 共同調査、2026年4月、n=307）。
この工程を商談の段階に含めないと、「検討中」の滞留が数字に表れず、予測が外れ続けます。
支援の相談はどこからできますか？
Consilegy の問い合わせフォーム（consilegy.com/contact/）から。無料の収益診断（consilegy.com/diagnostic/）で、6つの境目のどこで漏れているかを先に見ることもできます。
同業の方との情報交換、登壇や取材のご依頼は LinkedIn のメッセージが早いです。
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