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前回は、「HubSpotで実現するBtoBリード育成と営業効率化：マーケティング主導で生み出す連携業務フロー」ということで、B2B営業効率化のためのマーケx営業施策についてお話ししました。
今回はもう一歩踏み込んでみましょう。
HubSpotを実際に導入された方の中には、すでに一部の業務が自動化され、リード管理やメール配信がスムーズになったという声もあると思います。
導入期のオンボーディングをしっかり行うことで、HubSpotの定着率が高まり、業務が円滑に進むと、業務効率の上昇が体感できるでしょう。
しかし、導入後の運用で本当に成果を出すためには、さらにもう一歩踏み込んだ応用編な知識と実装がカギとなります。
今回は、BtoB営業に特化した形でHubSpotの活用をより洗練させるための具体的なステップを詳しくご紹介します。
1. リードの細分化とスコアリング
BtoB営業においては、見込み顧客（リード）の“質”が商談や受注の成否を大きく左右します。単に「資料をダウンロードしたことがある」程度の情報だけでは、優先度を見極めるのは難しいもの。
そこで有効なのが、HubSpotの持つ「セグメンテーション」と「スコアリング」機能です。
具体的には、メール開封率やWebサイトでの閲覧ページ数、ホワイトペーパーのダウンロード回数など、リードの行動データを多角的に分析・得点化することで、本当に熱量の高い見込み顧客を抽出できます。
例えば、1回もメールを開封していないリードより、すでに複数回メールを開封し、製品ページも繰り返し閲覧しているリードのほうが、確度が高い傾向にあるのは明らかです。
このように、行動ごとに重みづけしたスコアを設定し定期的に見直すことで、「今アプローチすべきターゲット」の優先順位が整理され、営業効率が飛躍的に向上します。
2. 主要アカウントへのパーソナライズド施策
BtoBの場合、数社の大口顧客がビジネスの大部分を支えているケースも少なくありません。こうした戦略的重要度の高いアカウントに対しては、より手厚い施策が求められます。
HubSpotを活用してセグメントを精査し、大口顧客には個別のメール配信や限定オファーを提示するなど、「特別感」を演出する工夫を取り入れてみましょう。
例えば、ある特定業界向けのサービスを提供している場合には、その業界ならではの課題に即した事例集やソリューションガイドをランディングページで公開し、対象のアカウントに直接案内メールを送ると効果的です。
大切なのは、見込み顧客や既存顧客を一括りにせず、セグメントごとに異なるペルソナを設定してコミュニケーションを最適化すること。HubSpotのABM（アカウントベースドマーケティング）機能も活用することで、企業単位のアプローチをさらに強化できます。
3. 営業チームとの連携強化
マーケティングチームが蓄積したリード情報を「どのように営業チームに引き渡すか」は、多くの企業が悩む課題のひとつ。
そんなときは、HubSpotで取得した行動データやスコアを、営業にとって見やすい形式のレポートにまとめ、定期的に共有する仕組みを作りましょう。
たとえば、ダッシュボードを営業担当がすぐに閲覧できるように設定し、ホットリードのリストや商談見込み度が高いリードの一覧をリアルタイムで確認できるようにしておくと便利です。
さらに、営業の視点から得られるフィードバックをマーケティングに還元していく「フィードバックループ」を確立することが重要です。
受注・失注の要因やリードとのコミュニケーション状況などを営業担当から聞き取り、マーケティング側がその情報をもとにナーチャリングのシナリオやコンテンツを改良することで、リードの質と育成効果を高められます。
この相互連携がしっかり機能すると、「マーケ×営業」のシナジーによって、結果的に商談化率や受注率が上がる好循環が生まれていきますよ！
とある企業I社の取り組み
実際の活用事例として、とある企業I社ではリードのナーチャリングフローを抜本的に見直しました。
まずはセグメント基準とスコアリングルールを細かく再設定。メール配信やコンテンツの内容をより精密にターゲットごとに出し分けるようにしたところ、施策を実施後ほどなくして商談化率が20%ほど向上したんです。
これは、見込み顧客が自社サービスに興味を持ち始める「タイミング」で適切な情報を届けられるようになったことが大きな理由です。
こうした運用の微調整は設定が難しく思われがちですが、一度仕組みを整備してしまえば後はPDCAサイクルを回して改善を続け、さらに商談化率を上げていくだけ。HubSpotのメリットを最大限享受しやすくなります。
まとめ
HubSpotはCRMとMAを一体化したプラットフォームだからこそ、リードの育成から商談、受注に至るまでをワンストップで管理できる強力なツールです。しかし、使い始めたばかりの頃は「どこから手をつければ良いのかわからない」ということもあるでしょう。
今回ご紹介したようなセグメンテーションやスコアリング、ABMの考え方といった応用的な活用法を試しながら、自社のBtoB営業フローに合わせて最適化を図ってみてください。小さな施策の変更が大きな成果につながる可能性も十分あります。
業務フロー、運用、機能を掛け合わせることで導入効果を最大化できますよ！
