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BtoB企業の商談はしばしば長期化し、獲得したリードをいかに育成して商談化につなげるかが重要な課題となります。その際、多くの方が「営業を効率化したい」と考え、このフェーズに着目しますが、実はマーケティング施策も大きなカギを握っているのをご存知でしょうか。
今回は、HubSpotのCRM・MA（マーケティングオートメーション）機能を活用し、マーケティングの視点からリードを育成しつつ、結果的に営業を効率化していくための業務フロー構築術をご紹介します。
最終的な受注・成約へ至る流れをスムーズにするために、マーケと営業がどのように協力すればよいのかを、具体例を交えながら解説します。
なぜ「営業を効率化する」には、マーケティングが重要なのか？
1. 最終成果は「営業」だが、その前段階を整えるのは“マーケティング”
BtoBの営業活動では、商談の最終局面を担うのは営業チームです。しかし、それまでのプロセスでどのようにリードの興味・関心を高めるか、そしていつ営業へ引き渡すかを管理するのは、主にマーケティングチームの役割。
良質な見込み顧客を育成して営業に渡すことができれば、成約率は格段に向上し、結果として「営業が効率化」されるというわけです。
2. リードの「温度」を上げるマーケティング施策
たとえば資料ダウンロードやウェビナー参加といった行動は、顧客が商品やサービスに対して一定の興味を示しているサインでもあります。
マーケティングの自動化（オートメーション）を使ってこうした行動情報を把握し、“冷→温”へと段階的に温めていくのはマーケチームの大切な仕事です。
HubSpotなら、リードスコアリングや自動メール配信（ナーチャリング）によってリードの興味度合いを育み、ホットな状態になってから営業へ引き継ぐことができます。
3. 営業は「ホットリード」に集中できる
マーケティング側でしっかりとリードのセグメンテーションやスコアリングができれば、営業チームは「商談化の可能性が高いリード」だけを効率よくフォローできるようになります。
逆に、コールドリード（興味度合いの低いリード）に手間をかける必要が減るため、本来のコア業務である商談・クロージングに注力できるわけです。
これが「マーケティングが主導する仕組みによって、営業が効率化される」メカニズムです。
HubSpotを使ったリード育成と業務フロー構築
それでは具体的に、HubSpotを活用してマーケティングがどのようにリードを育成し、営業効率を高める仕組みを作るのか、代表的な業務フロー例を紹介します。
1. リードの獲得と管理：フォーム・LPの作成
•HubSpotで作成したフォームを使って、ウェブサイトや広告からの流入をキャッチします。
• 展示会やセミナーで集めた名刺情報もインポートして、すべてのリードを一元管理します。
• 業種や役職、関心のある製品カテゴリーなどの属性情報を整理し、後のスコアリングやセグメンテーションのベースを作ります。
2. リードスコアリングで優先度を可視化
• リードの行動（資料ダウンロードやメール開封、ウェビナー参加など）にポイントを設定し、段階的にスコアを加算します。
• 特定のスコアに達したら「ホットリード」と見なし、営業担当者に通知するなどの自動アクションを設定します。
• BtoBでは会社規模や役職なども重要なので、属性によるスコア加算（例：決裁権のある役職は+10点など）を組み合わせると、より的確に優先度が把握できます。
3. 自動メール配信（ナーチャリング）シナリオの設定
• 「資料をダウンロードしたら〇日後に追加コンテンツを送る」「製品比較資料のリンクを開封したら、事例紹介メールを送る」といった具合に、条件分岐付きのワークフローを構築します。
• リードが必要としているタイミングで、適切な情報（導入事例や顧客の声、製品ガイド）を提供することが大切です。
• HubSpotはメール配信のステップ間でリードの反応をチェックしながら、次のアクションを自動振り分けできるため、最小限の手間で多彩なシナリオを運用できます。
4. 営業への引き渡しとフォローアップ
• スコアが一定値を超えた段階で、営業チームに通知が飛ぶように設定します。
• 営業担当は、HubSpotのダッシュボードでリードの行動履歴やメール開封履歴、ダウンロードした資料などを確認しながらアプローチできるため、より有効な提案が可能になります。
• 営業側でフォローした結果がどうなったか（商談化・受注の有無など）はHubSpotにフィードバックされ、今後のマーケ施策やスコアリング精度の向上に生かされます。
5. 分析と改善サイクル
• メール開封率やクリック率、商談化率などのKPIをダッシュボードで監視します。
• フォームやLP、メール配信の成果を定期的にレビューし、「なぜここで離脱が多いのか」「どのコンテンツが響いているのか」を分析します。
• 結果を踏まえてスコアリング基準やメールの内容を修正し、継続的にPDCAを回すことでリード育成の成果を高めていくことが重要です。
マーケと営業の連携をスムーズにするポイント
1. 共通KPIの設定
• 「リード数」や「商談化率」「受注額」など、営業とマーケ両方が責任を負う目標を設定しましょう。互いに明確な共通ゴールがあれば、連携が自然と強化されます。
2. 定期的なコミュニケーション
• 週次や月次で定例ミーティングを開き、HubSpotのダッシュボードを共有しながらリード状況や課題を確認します。HubSpotの理解度も深まるので一石二鳥です。
• 営業からのフィードバックを基に、マーケがシナリオやコンテンツを調整するなど、双方向の情報交換が大事です。仲良くしましょう！
3. 成功事例の共有
• 「このリードはどんなコンテンツを経て商談化したのか」といった成功モデルを社内で共有すると、より効果的な施策が広がります。
• 営業側も商談の中で得た顧客インサイトをマーケに伝え、コンテンツ開発やターゲティングの改善につなげましょう。
プロジェクトマネジメントの視点で見るHubSpot活用
私自身は、プロジェクトマネジメントの観点から、リード進捗の見える化と部門間連携の円滑化を支援することもあります。
具体的には、以下のような取り組みを行います。
• 進捗管理の仕組みづくり
リードステータスを「獲得→育成→商談化→受注」などのフェーズに分け、HubSpotのダッシュボード上で誰でも状況を把握できるようにする。
• 運用プロセスの最適化
マーケ担当がメール配信シナリオのABテストを回しやすい仕組みや、営業がフィードバックを即座に共有できるチャット・タスク管理体制などを整備する。
• 継続的な改善サイクル
数値をモニタリングしながら、定期的に施策を振り返り、必要に応じてスコアリングルールや配信コンテンツを修正し、効果を高めていく。
これらを地道に実行することで、マーケティング施策の質が高まり、結果として営業活動の無駄が削減されるのです。
まとめ：マーケが主導するHubSpot運用が「営業効率化」を生む
「BtoB営業を効率化する」というゴールを達成するには、実はマーケティングが中心となった仕組みづくりが不可欠です。
HubSpotのCRM・MA機能を活用することで、
• リードを一元管理し、
• スコアリングや自動メール配信でリードを着実に育て、
• ホットリードを営業に引き継ぐ
といったフローがシームレスに実行可能になります。最終的な目標は商談化率・受注率の向上という形で営業側の成果が大きく伸び、全社的な生産性アップにつながることです。
もし「HubSpotの導入や運用で困っている」「他のMAツールとの比較がしたい」といったお悩みがありましたら、お気軽にご相談ください。リード進捗の見える化からシナリオ構築、営業との連携体制づくりまで、一貫してサポートすることで、マーケティングチームが主体となって「営業効率化」に寄与できる体制を一緒に作り上げていきましょう。
